Hinnan pohtimisen sijaan aktiiviset omistajat keskittyvät tarkastelemaan yrityksen tai liiketoiminnan arvoa sen eri näkökulmista eri tilanteissa. Rajattomia resursseja ei ole kenelläkään ja tästä syystä aktiivisten omistajien tehtäviin kuuluukin muodostaa näkemyksensä siitä, mihin käytössä olevat panokset sijoitetaan. Heidän tulee myös tehdä valinta niistä vaihtoehdoista, joita heillä on yrityksensä tulevaisuuteen liittyen: 1) pidä ja kehitä, 2) liittoudu ja kehitä, 3) kehitä ja myy, 4) myy.
Tässä artikkelissa hinnan ja arvon yhteyttä käsitellään yrityskauppatilanteen näkökulmasta. Myyntihän voi olla paras vaihtoehto silloin, kun yritys on arvokkaampi jollekin toiselle kuin omistajille itselleen.
Hinta ja arvo ovat eri asioita
Yrityksen arvo on yrityksen tulevien rahavirtojen summa. Näkemykset tulevista rahavirroista määräytyvät aina sen mukaan, tarkastellaanko niitä osingonsaajan, potentiaalisen ostajan vai kenties rahoittajan näkökulmasta. Arvo on siis tarkastelijan silmissä.
Mahdollista yrityskauppaa ajatellen omistajia kiinnostaa, minkä suuruisen hinnan omasta yrityksestä voisi myyntitilanteessa saada. Yrityksen hinta yrityskaupassa riippuu aina siitä, minkä arvoinen yritys on kullekin potentiaaliselle ostajalle. Ostajan puolesta voi tietysti aina tehdä erilaisia laskelmia, mutta todellista hintaa ei kuitenkaan voi saada selville muuten kuin yrityskauppaprosessilla ostotarjousten ja toteutuneen kaupan perusteella.
Ostaja ostaa, koska hän kokee saavansa rahoilleen vastinetta – eli hän tavoittelee saavansa enemmän, kuin mitä hän maksaa. Tästä syystä yrityksen arvo ei ostajan näkökulmasta koskaan ole sama kuin yrityksen hinta. Siten yrityskaupassa lopputulokseen vaikuttaa ratkaisevasti se, kuinka hyvin arvon eri osatekijät on osattu tuoda ostajille näkyviksi ja kuinka ostaja ajattelee niistä hyötyvänsä.
Yksinkertaistetusti voidaan sanoa, että arvo on se, mitä yrityksestä saa itselleen ja hinta on se, mitä yrityksestä maksetaan kauppatilanteessa.
Myös markkinatilanne vaikuttaa hintaan
Yrityskauppatilanteessa maksettava hinta määräytyy myös ostajien määrän, koon ja profiilin sekä keskinäisen kilpailun perusteella.
Jos ostaja on tarjoushetkellä tietoinen siitä, ettei hänen tarjoukselleen ole kilpailevia vaihtoehtoja, hän todennäköisesti tarjoaa yrityksestä siinä näkemäänsä arvoa merkittävästi alemman summan. Vastaavasti, jos ostaja on tietoinen kilpailutilanteesta ja myyjällä olevasta neuvotteluvoimasta, on hänen ensimmäinenkin tarjous yleensä korkeampi ja lähempänä sitä arvoa, jonka ostaja kokee saavansa.
Esimerkkiyritys: Suomalainen maahantuoja
Otetaan käytännön esimerkiksi eräs maahantuontia harjoittava suomalainen yritys, jonka mahdollista kauppahintaa voi tyypillisesti ennakoida laskukaavalla 3-4 x liikevoitto.
Kyseinen yritys tuottaa omistajilleen pientä voittoa ja omistajat katsovat saavansa yrityksestään vuosittain kohtuullisen palkkion. Tulevaisuus näyttää melko vakaalta, mutta riskejäkin luonnollisesti on. Joka tapauksessa omistajat katsovat saavansa yrityksestä seuraavan viiden vuoden aikana enemmän, kuin mitä siitä voisi tyypillisten kertoimien mukaan myyntitilanteessa saada.
Aktiivisen omistajan työkaluja systemaattisesti hyödyntäen havaittiin, että esimerkkiyrityksen markkinassa on tapahtumassa merkittäviä muutoksia. Näiden muutosten myötä tämän yrityksen asiakassuhteet saattaisivat olla jollekin toiselle omistajalle paljon nykyistä omistajaa arvokkaampia. Tällöin potentiaaliset ostajat voivat olla valmiita maksamaan yrityksestä paljon enemmän kuin mitä siitä tyypillisillä kertoimilla laskettuna olisi yrityskaupassa mahdollista saada. Näin alkuperäisestä ajatuksesta poiketen myyntivaihtoehto voikin muuttua omistajan kannalta paremmaksi kuin yrityksen pitäminen.
Aktiiviset omistajat arvioivat yrityksen arvoa koko ajan
Aktiiviset omistajat pyrkivät siihen, että heillä on aina ajantasainen arvio siitä, mikä oman yrityksen arvo on itselle ja mitä se voisi olla potentiaalisille ostajille – nyt ja tulevaisuudessa. Arvon tarkastelun ei siis pitäisi olla ajankohtaista vasta siinä vaiheessa, kun ajatus yrityksen myynnistä alkaa tuntua sopivalta.
Kun omistajien tavoitteet ovat selkeät ja mitattavat sekä omistajilla on ajan tasalla oleva käsitys yrityksensä arvosta eri näkökulmista tarkasteltuna, heidän on mahdollista reagoida muuttuviin markkinatilanteisiin tarvittaessa hyvin nopeallakin aikataululla. Tällöin yrityskaupoissakin on mahdollista päästä parhaaseen mahdolliseen lopputulokseen, eli omistajien tavoitteet ylittävään myyntihintaan ja -ehtoihin.
Apua yrityksen omistaja-arvon ja omistajatavoitteiden tarkasteluun
Kaipaatko lisää keinoja yrityksesi arvon tarkasteluun sekä erilaisten arvonkasvumahdollisuuksien kartoittamiseen? Pyydä maksuton tietoisku aktiivisesta omistamisesta, arvonkasvusta sekä yrityskauppaprosessista. Tutustu tietoiskuumme alla olevasta linkistä.
