Yrityskauppa – arvonkasvulla vai ilman?

Kirjoittanut: Asko Kapanen 23.11.2017 15:41

Myyntiä harkitsevan omistajan on ennen yrityskauppaprosessiin ryhtymistä pysähdyttävä hetkeksi miettimään, mikä on omasta näkökulmasta järkevää: myynti nyt vai myöhemmin? Arvonkasvulla vai ilman?

Ostaja maksaa enintään yrityksen arvon ostajan näkökulmasta katsottuna

Yrityksen arvo vaihtelee tarkastelijan mukaan. Myyjän mielestä yritys voi olla hyvinkin arvokas, mutta kauppaa ei sillä arvolla synny, ellei ostajan näkemys ole sama tai korkeampi kuin myyjän.

Jokainen ostaja tietysti arvostaa tulevia kassavirtoja omiin tavoitteisiinsa parhaiten vastaavilla tavoilla: toiveita on luonnollisesti yhtä monta kuin on ostajiakin. Ostaja voi arvostaa esimerkiksi toteutuneita kauppoja, asiakaskunnan potentiaalia tai arvioitua takaisinmaksuaikaa. Yrityksen myyjän tulisikin asettua ostajan asemaan arvoa määrittäessään.

Toisin sanoen, yrityksen arvo vaihtelee sen mukaan, kuka asiaa tarkastelee. Potentiaalinen ostaja on valmis maksamaan korkeintaan sen hinnan, joka vastaa hänen näkemäänsä arvoa yrityksessä.

Arvonkasvulla vai ilman?

Yrityskaupan voi toteuttaa niin sanotusti suoralta kädeltä tai arvonkasvun kanssa. Kumpikaan tapa ei sinänsä ole toista parempi. Olennaista tässä on se, että kauppa saadaan tehtyä omistajan näkökulmasta parhaalla mahdollisella tavalla. Toisinaan esimerkiksi omistajan henkilökohtaisen tilanteen ja riskienhallinnan kannalta on järkevämpää myydä yritys ilman arvonkasvuprosessia, kun taas toisinaan yrityksen arvon kasvattaminen on omistajatavoitteen toteutumisen kannalta ainoa oikea vaihtoehto.

Jos yrityskauppa halutaan toteuttaa arvonkasvun kanssa, tulee myyntiprosessiin varata noin 1-5 vuotta aikaa. Tämä johtuu ihan siitä, että arvon kasvattamisessa ei ole tarkoitus vain kiillottaa pintaa vaan arvoa rakennetaan potentiaaliselle ostajalle aina todellisin toimenpitein ja tuloksin. Alle vuoden kestävässä prosessissa arvonkasvutoimet eivät useinkaan ehdi saamaan aikaan todellisia tuloksia.

Pidemmän yrityskauppaprosessin avulla varmistetaan se, että ostajien ostoikkunat ja myyjän myynti-ikkuna ovat varmasti avoinna samaan aikaan. Tällöin haaviin saadaan myös suurempi määrä potentiaalisia ostajia, mikä edistää parhaan mahdollisen myyntihinnan toteutumista.

Miten arvoa kasvatetaan käytännössä?

Arvonkasvu on aina ostajan toiveisiin vastaamista. Jokainen ostaja hakee joko korkeaa tuottoa tai etua nykyiseen liiketoimintaan. Yleensä ostajat, jotka odottavat positiivista vaikutusta nykyisen liiketoimintansa kasvuun tai kannattavuuteen, ovat valmiita maksamaan korkeamman hinnan.

Tietysti jos ostaja saisi itse päättää, tulisi arvokasvun toimenpiteille pitkä toivelista. Omistajien pitääkin pystyä arvioimaan mikä on omassa tapauksessa kannattavaa ja millaiset toimenpiteet mahtuvat omaan riski-tuottoprofiiliin. Käytännössä arvonkasvun toimenpiteet voivat olla esimerkiksi toiminnan uudelleenjärjestämistä, tuotteiden lanseeraamista, liiketoimintamallin muutoksia tai uusien markkinoiden avaamista.

Kaikki alkaa omistajatavoitteen rakentamisesta

Jokaisella omistajalla on yrityksen myynnille erilaiset tarpeet ja odotukset, joten on mahdotonta määrittää vain yhtä oikeaa tapaa toteuttaa yrityksen myyntiä. Yrityskaupan onnistumista voi arvioida vain sen kautta, miten hyvin omistajan sille määrittämät tavoitteet ovat toteutuneet.

Tästä syystä omistajan tulisikin ensin tiedostaa se, mitä hän ylipäätään haluaa omistajana. Sen jälkeen tulee miettiä edistääkö yrityskauppa arvonkasvulla vai ilman tuon omistajatavoitteen toteutumista ja ollaanko valmiita ottamaan arvonkasvun vaatima riski. Jos yrityskauppa kannattaa toteuttaa arvonkasvun kanssa, tulee vielä vastata kysymyksiin:

Arvonkasvu – kenelle, miksi, kuinka paljon ja mitä arvonkasvu vaatii?

Asko Kapanen
Partner
0400 551 471

Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:

Share