Yrityksen myyntiprosessi on työtä ja osaamista vaativa prosessi. Varsinainen myyntiprosessi etenee vaiheittain. Näitä vaiheita ovat valmisteluvaihe, potentiaalisten ostajien kontaktointivaihe sekä kaupan sopimus- ja päätösvaihe. Täytyy kuitenkin muistaa, että yrityksen myyntiprosessi ei ole kaavamainen tehtävälista vaan monitahoinen ja iteratiivinen prosessi, jossa on useita yhtäaikaisesti hallittavia muuttujia. Mitä asiantuntemusta myyntiprosessin aikana siis tarvitaan?
Paras apu omistajalle tulee yrityskauppojen asiantuntemuksesta
Yrityskaupan asiantuntijan voi helposti sanoa olevan omistajien paras tuki ja turva yrityskauppaprosessin aikana. Yrityskaupan asiantuntijan tehtävä on vastata siitä, että yrityskaupan toteutuu siten, että myyjät saavat parhaan hinnan ja ehdot lankeamatta sudenkuoppiin matkalla. Yrityskaupan ammattilainen pystyy ilman suuria tunteita löytämään ratkaisuja niin ostajien kuin myyjien tarpeisiin ja auttamaan hyvän lopputuloksen syntymisessä.
Asiantuntijan tuomia hyötyjä yrityskauppaprosessiin
Yrityskaupan asiantuntijan tuoma hyöty toteutuu suurempana todennäköisyytenä saada kauppa toteutettua, korkeampana kauppahintana, parempina ehtoina sekä omistajien oman ajan säästymisenä.
Nämä hyödyt saadaan aikaiseksi, kun seuraavat toimenpiteet on toteutettu ammattitaidolla ja ajatuksella:
- Yrityskauppaprosessiin valmistautuminen
- 360º skannaus – yrityksen toiminnan ymmärtäminen
- Yrityksen arvon osatekijöiden, myös piilevien, tunnistaminen
- Potentiaalisten ostajaryhmien identifiointi
- Ostajakandidaattien tunnistaminen – Long list
- Ostajakandidaattien priorisointi – Short list
- Ostajien strategiakäyttäytymisen ja mahdollisuuksien arviointi
- Ymmärretään miten arvon eri osatekijät hyödyttävät ostajia
- Näkemys yhtiön arvosta ja tavoiteltavasta kaupan rakenteesta
- Palaute ja toimenpide-ehdotukset myyntikunnon parantamiseksi
- Korkealaatuinen informaatiomateriaali: Teaser & NDA, Information Memorandum
- Sopivimpien ostajakandidaattien valinta, lähestyminen ja tarjousten haku
- Ostajien lähestyminen tarkalla viestillä
- Salassapitosopimus
- Alustavan ostokiinnostuksen selvittäminen
- Tapaamiset ostajien kanssa
- Johdon esitysten valmistelu ja toteuttaminen yhdessä yrityksen kanssa
- Arvon osoittaminen uskottavasti ja todisteellisesti
- Vaikuttavuus, syvyys ja neuvotteluvoima tarpeen mukaan
- Ratkaisukeskeisyys, rakentavan ja mukavan neuvotteluilmapiirin luonti
- Kilpailun ylläpitäminen ostajien kesken
- Tarjousten haku, analysointi ja esittely
- Kauppaneuvottelut, kauppasopimus ja kaupan loppuunsaattaminen
- Yksinoikeuden välttäminen mahdollisimman pitkään
- Neuvotteluvoiman ylläpitäminen
- Vakuutusten ja rajoitusten analysointi
- Mahdollisimman hyvien sopimusten aikaansaaminen
- Sopimusdokumentaation kaupalliset ehdot
- Kontaktien koordinointi juristien, mahdollisten veroasiantuntijoiden tilintarkastajien ja ostajien välillä
- Due Diligence prosessin koordinointi
- Kaupan päättäminen – Closing
Mistä tunnistan hyvän asiantuntijan?
Yrityskaupan hyvän lopputuloksen kannalta on kriittistä tavoittaa kaikki tärkeät ostajakandidaatit ja lähes poikkeuksetta tämä tapahtuu kansainvälisesti. Niin ikään erityisen tärkeää on kyetä osoittamaan myytävässä yritystoiminnassa oleva arvo uskottavasti ja todisteellisesti jokaiselle ostajakandidaatille ymmärrettävällä ja selkeällä tavalla. Tämä edellyttää kykyä toimia kansainvälisesti ja riittäviä resursseja niin valmisteluun, analyysiin ja itse kauppaneuvottelujen läpivientiin liittyen. Hyvän asiantuntijan tunnistaa tutkimalla tiimin osaamisprofiileja ja referenssejä – näin varmistaa, että eri vaiheisiin liittyen on riittävä osaaminen ja resurssit. Sitoutumista ja kokemusta vastaavankokoisista ja -tyyppisistä hankkeista ei voi sivuuttaa.
Asiantuntijan palkkio
Kymmenien miljoonien ja miljoonien yrityskaupoissa asiantuntijan kokonaispalkkio on yleensä 2-5 % kaupan koosta riippuen. Pienemmissä yrityksissä on tietysti harkittava tarkkaan, onko myyntiprosessin toteuttaminen syvällisemmällä kansainväliseen tarjousten hakuun perustuvalla toimintamallilla kustannustehokasta. Käytännössä alle miljoonan euron yrityskaupoissa täydestä prosessista nousevat jopa yli kymmeneen prosenttiin kauppahinnasta. Joskus pienemmissäkin kaupoissa tämä toimintamalli on välttämätön onnistuneen lopputuloksen kannalta.
Mitä muita asiantuntijoita yrityskaupoissa tarvitaan?
Useimmiten yrityskaupoissa yrityskaupan asiantuntijan lisäksi:
- veroasiantuntija varmistaa verotuksellisesti tehokkaan kaupan toteutumisen
- oma talouspäällikkö tai tilintarkastaja valmistelee due diligence -materiaalin
- juristi tarkistaa kauppasopimuksen.
Lisää tietoa yrityskauppaprosessista
Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:
