Yrityskauppaprosessi 2/3: Potentiaalisten ostajien kontaktointi

Kirjoittanut: Asko Kapanen 1.6.2016 09:00

Potentiaalisten ostajien ja tarjousten haku ei ole pelkkää hakuammuntaa tai tuuria. Se on kovaa työtä, jossa vaaditaan niin sanotusti sekä muskelia että älyä. Tässä artikkelissa kuvataan omistajan tärkeitä tehtäviä siinä vaiheessa, kun yrityskauppaprosessi on edennyt ostajien kontaktointivaiheeseen.

Artikkelisarjan ensimmäinen osa käsittelee yrityskauppaan valmistautumista ja kolmas osa yrityskauppasopimusta ja -päättämistä.

Tehtävät ostajien kontaktointivaiheessa

Potentiaalisten ostajien kontaktointivaiheen tavoitteena on saada aikaiseksi kilpailevia ostotarjouksia. Kontaktointivaiheessa tärkeimmät tehtävät ovat:

  1. lähestyä potentiaalisiksi tunnistettuja ostajia
  2. tyydyttää ostajien tiedonjano
  3. saada kilpailevia tarjouksia
  4. löytää se taho, jonka kanssa halutaan lähteä yksityiskohtaisempiin kauppaneuvotteluihin

Ostajien lähestyminen

Kontaktointivaiheen voi katsoa alkaneeksi siinä vaiheessa, kun ensimmäiset yrityskauppaa varten tehdyt teaserit lähetetään potentiaalisiksi tunnistetuille ostajille. Ennen tätä ensimmäistä yhteydenottoa myyjän on kuitenkin tullut selvittää, kuka tai ketkä ovat kontaktoitavissa tahoissa niitä henkilöitä ja päätöksentekijöitä, joiden vastuulle yrityskaupat kuuluvat. Tieto omasta myytävänä olevasta yrityksestä tulee saada välitettyä nimenomaan heille.

Potentiaalisten ostajien lähestyminen vaatii aikaa vievää ja järjestelmällistä työtä. Tehtävässä tarvitaan älyä, jotta tavoitetut potentiaaliset ostajat saadaan tietoisiksi ostettavan yrityksen heille tuomasta lisäarvosta. Tulee myös muistaa, että ostajien tavoittaminen ei useinkaan tapahdu pelkästään yhdellä puhelinsoitolla tai sähköpostin lähetyksellä. Yhteydenotto ja tapaamisten sopiminen vaativatkin yleensä ihan puhdasta ajankäytön ja useiden henkilöiden kalenterien hallintaa yrityskauppaa eteenpäin vievältä henkilöltä.

Ostajien tiedonjanon tyydyttäminen

Ennen ostajien erilaisiin tietopyyntöihin vastaamista tulee päättää, mitä tietoa tässä vaiheessa jaetaan ja mikä osa tiedosta jätetään sopimusvaiheessa toteutettavaan yritystarkastukseen. Esimerkiksi jokin sopimus voi olla sellainen, että sen olennaiset ehdot ja olemassaolo tuodaan esille jo tässä vaiheessa, mutta itse sopimus on mahdollista nähdä vasta tarjouksen jättämisen jälkeen tapahtuvassa yritystarkastuksessa.

Omistaja, eli myyjä voi parantaa omia mahdollisuuksiaan tarjoamalla ostajien tarvitsemaa tietoa oikeanlaisessa muodossa heti myyntiprosessin alusta lähtien. Tästä syystä myyjän tulee ymmärtää ja tuntea potentiaalisten ostajien liiketoimintaa sekä selvittää heidän kasvustrategiansa. Ilman tätä tietoa voi olla vaikeaa tuoda esille ostajille olennaista tietoa yrityksestä ja sen heille tuomasta lisäarvosta.

Tiedon jakamisessa on tärkeää muistaa myös se, että tiedon oikeanlaisella annostelulla on erittäin suuri merkitys yrityskaupassa. Liiallinen tai liian vähäinen tieto on yhtä lailla haitaksi. Tiedon antamisen tuleekin aina tapahtua kontrolloidusti ja sopivassa aikataulussa, jotta ostaja saa muodostettua realistisen kuvan myytävänä olevasta yrityksestä. Ostajalle ei myöskään saa jäädä epävarmuuksia, sillä ostaja hinnoittelee myös mahdollisten riskien mukaan.

Salassapitosopimuksen avulla turvataan myyjän intressejä ja varmistetaan se, että luottamuksellinen tieto yrityksen toiminnasta jää neuvotteluosapuolien haltuun.

Kilpailevien tarjouksien hakeminen

Onnistuneessa yrityskaupassa myös eri ostajien välille on saatu luotua rakentava kilpailuhenki.

Kiinnostuneimpien ostajien kanssa edetään johdon tapaamiseen. Tapaamisessa ostajilla on mahdollisuus esittää kysymyksiä täydentääkseen teaserista ja sijoitusmuistiosta saamiaan tietoja. Näiden tietojen varassa kukin ostaja päättää, jättääkö alustavan tarjouksensa vai ei.

Valitaan tarjoajien joukosta yksi

Ostajien kontaktointivaiheen lopputuloksena omistajalla on kädessään useampia kilpailevia tarjouksia, joista hänen tulee valita se taho, jonka kanssa hän haluaa edetä yksityiskohtaisempiin kauppaneuvotteluihin.

Ennen neuvotteluosapuolen valintaa, myyjän on tärkeää analysoida tarkasti kaikki saamansa tarjoukset. Korkein tarjous ei nimittäin ole aina paras tarjous. Hinta on ainoastaan yksi komponentti tarjouksessa ja hinnan lisäksi on analysoitava muita kaupan ehtoja.

Omistajan tulee myös valita saatujen tarjousten joukosta ne, jotka on syytä pitää ”lämpimänä”, jos neuvotteluihin valittu osapuoli vetäytyy kaupasta.

Neuvotteluissa on tärkeää saada luotua ja ylläpidettyä rakentava neuvotteluilmapiiri, jossa pystytään perustelemaan kaikkia osapuolia miellyttäviä ratkaisuja. Neuvotteluissa niin ikään korostuu aina henkilökohtainen vuorovaikutus. Myyjän tulee ymmärtää kunkin ostajan liiketoimintaa, tahtoa ja tavoitteita ja rakentaa omia myyntiargumenttejaan niiden pohjalta. Tieto ostajien toimialan kehityssuunnista ja tulevaisuudennäkemyksistä auttaa myyjää tehokkaammin perustelemaan, miksi juuri tämä yritys soveltuisi ostajille ostettavaksi. Seuraavassa artikkelissa lisää tietoa yrityskauppaprosessin kolmannesta vaiheesta: Sopimus ja kaupan päättäminen.

Tärkeitä huomioita kontaktointivaiheesta

  • Kuten kaikki muutkin yrityskaupan päävaiheet, myös kontaktointivaihe etenee aina iteratiivisesti. Esimerkiksi yhteydenottoja uusiin ostajiin saatetaan tehdä vielä senkin jälkeen, kun ensimmäiset tarjoukset on jo vastaanotettu.
  • Kontaktointivaiheessa tarvitaan niin muskelia kuin älyä. Yhteyden saaminen ja rakentaminen potentiaalisiin ostajiin vaatii raakaa työtä, mutta se vaatii myös perusteellista ymmärrystä esimerkiksi kunkin ostajan markkinasta, liiketoimintamallista ja tulevaisuudennäkymistä.
  • Potentiaalisten ostajien kontaktointivaiheessa korostuu henkilökohtainen vuorovaikutusmalli, jossa faktoihin nojautuen pystytään perustelemaan kaikkia osapuolia miellyttäviä ratkaisua. Puheet eivät siis koskaan saa olla pelkkää mainospuhetta.  Parempiin tuloksiin päästään aina korkealaatuisella ja faktoihin perustuvalla tiedolla.

Kaipaatko lisää tietoa yrityksen myyntiprosessin eri vaiheista ja tehtävistä?

Varaa aika henkilökohtaiseen tapaamiseen yrityskaupan asiantuntijan kanssa. Tapaaminen on maksuton.

Share